上海森層機械看FESTO費斯托在中國是這樣成功的

費斯托在中國是這樣成功的！--訪費斯托（中國）有限公司副總王雄耀

自1992年FESTO公司來到中國，至今已經走過17個年頭。如今，在中國的工業領域，FESTO品牌幾乎*。但是你知道嗎？在費斯托公司剛剛進入中國市場的時候，中國的工程師并不了解FESTO品牌。那么，在這短暫的17年中，FESTO公司是如何在中國市場建立自己品牌的度，并取得客戶青睞的呢？或許有一個人對這個問題zui有發言權了，那就是現任費斯托（中國）有限公司副總王雄耀，作為zui早進入 FESTO公司的員工之一，他親歷了公司每一步的發展歷程。

MM：FESTO公司來到中國己有17年并取得了很大成功，請介紹一下FESTO公司在中國的發展進程。

王雄耀：總的來說，德國FESTO公司在中國是一步一步發展起來的，每一項投資都非常謹慎。1992年FESTO開始在中國上?；I建辦事處時，僅有3個人，而當臨近成立費斯托（上海）有限公司時，只留下了一個人。然后又逐步增加到七八個人，曾一度擠在一個沒有窗戶的8m2的暗間辦公。1993年12月，費斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊成立時也僅僅十二三個人。隨著公司的不斷發展，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠。今日費斯托（中國）有限公司己發展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區購地5.7萬m2，成立了費斯托（中國）自動化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德國總部的生產基地投入生產，現有近80名員工。2006年德國FESTO公司全資購買了濟南華能氣動元件廠，更名為杰菲特氣動有限公司，并在原廠附近擴大規模，購買了4萬m2土地。短短15年間，公司發展速度很快，但它不是跳躍式發展，而是一大步、一大步的發展。

MM：在FESTO公司的發展過程中，有哪些重要的轉折， 在發展過程中遇到了哪些難題？

王雄耀：FESTO公司在中國的發展是高速而平穩的，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉析。當然，公司在發展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進入中國市場時的度及對各地方分公司銷售隊伍的建設管理。

關于度問題，FESTO剛進入中國時，中國工程師并不了解FESTO品牌，不知道德國FESTO公司是一家的氣動元件制造廠商。我清楚地記得1992年底，我在FESTO（上海）辦事處工作時，我們的辦公室設在上海外商集中辦公的近外灘聯誼大廈內。當我們手抱著印有FESTO標志的大紙箱上電梯時，經常會碰到老外像發現“新大陸”似的，頗為激動地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說，你們是FESTO。 然而在國內，許多客戶不熟悉FESTO，有時我們在客戶那兒作技術報告時，他們還會把費斯托誤稱為“費托斯”，問你們“費托斯”還代理什么產品，令人十分著急。因此，公司剛開始運作時將提高度放在*。我們在提升FESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會，用德國母公司參加德國漢諾威工業博覽會的參展材抖搭建展臺，并自己編輯了宣傳小冊‘FESTO NEWS’，把專業雜志對FESTO的評價告訴中國工程師。我們到全國各地的工廠、設計院和研究院所作的技術講座達300~400次之多。現在中國客戶都己了解FESTO，在這里他們可以得到高質量的產品、合理的價位及的服務。

還有一個銷售隊伍的建設問題，這對于一個銷售型公司是十分重要的，FESTO公司的銷售模式是直銷形式，建立自己分公司、培養自己的銷售隊伍、統一銷售價格及跨地區統一服務等。這僅僅只是公司制定的方針，關健是銷售人員的素質，包括人品、技術知識面、銷售技巧、團隊精神及對本職工作的熱愛。FESTO公司對銷售人員的培訓是十分重視的，每年都會對銷售人員進行一次產品知識更新和銷售技巧的升級培訓，對新進銷售人員進行專門的新員工培訓。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長，而且技術力量強，完獨立解決當地碰到的技術問題，并對當地工廠和設計院進行技術培訓及大項目的招標工作。

MM：FESTO公司的技術或產品在同類廠商中的優勢是什么？這種優勢是如何創建出來的？

王雄耀：我想每一家公司都有自己的優勢和不足，這里我不作SWOT（優勢、弱勢、機會、威脅）的分折。我個人的觀點是FESTO公司技術或產品的優勢是不斷創新，而這種創新多來自于客戶，特別來自某領域內相當的客戶或有發展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創新的源泉。同時創新也必須是客觀的、長期的，要敢于否定并堅持不斷完善。無論是氣動肌肉，還是閥島產品，都一直在不斷的更新完善之中。至于說到技術優勢的秘訣，我也說不上來，我想一個是需要大量的投入，另外是必須要用發展的眼光對待客觀事物，再一個就是堅持標準化方針。這里我舉個例子，FESTO公司對氣缸尺寸的標準化非常重視，上一經頒發了ISO15552標準，公司就堅定地停止了不符合ISO15552標準尺寸氣缸的生產，這樣做不僅僅給用戶帶來了極大便利，也為我們下一步新產品的設計、開發、生產和管理帶來了極大的效益 (包括其派生的一系列高溫、低溫、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的，具有發散性的，FESTO公司現在己經完成了電缸（電伺服馬達等）的開發和上市，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標準。這種堅持采用標準化的全盤考慮的結果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利，客戶不必擔心從專業電機制造廠商買來的電驅動軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機、電、氣系統的時代真正到來。

MM：FESTO公司在中國發展的現狀如何？在中國市場的銷售模式是什么？您如何看待中國本土同類企業的發展？

王雄耀：FESTO公司目前在中國的發展是良性的，它的銷售模式是直銷形式，為客戶提供優化的解決方案。中國本土同類企業的發展速度很快，規模也越來越大，很了不起。但同質化程度太強，產品的品種和結構都非常相似，甚至添置的加工設備也一樣，個性化較小。我想企業在完成原始積累之后，應該重新定位，應該有自己特色的當家產品，從設計產品全局考慮，發展已有的標準化產品，摒棄模仿性產品。

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MM：您覺得今后氣動技術發展出路在哪里？

王雄耀：除了繼續堅持微型化（低功耗）、標準化、集成化、智能化、模塊化和系統化之外，從觀念上要拋棄氣動技術只使用氣動范圍的產品，而是一切從應用效果、成本及便利性出發，把氣、電、傳感、通信和機械完*全的融合起來，這才是氣動技術發展的出路。

　　
MM：請介紹一下您個人在FESTO公司的職業經歷，所遇到的挑戰與收獲？

王雄耀：我現在職務是公司副總。我的職業生涯一直圍繞著氣動行業在“轉”。從1968年搞氣動射流技術 開始，1985年我在研究所開發了上海地區*個氣缸，得到上海市新產品三等獎，次年我又開發了用于教學及工程師們驗證氣動系統的“氣動實驗臺”，也得到了上海科技成果二等獎。1991年底我在FESTO上海辦事處工作， 開始從搞技術工作轉向商務工作，我是當時上海辦事處的3個人中*搞銷售和技術服務的人員。當費斯托（上海）有限公司成立時，我開始負責銷售工作，后來被任命為副總兼全國，先后在全國十個大城市組建分公司，并對分公司人員進行企業文化、 技術及銷售技巧培訓。我認為技術與銷售培訓對于一個以直銷為主體且技術含量相對較高的銷售型公司來說是十分重要的。因此在我主管銷售部、市場部、系統工程部和生產部的同時，培訓工作一直是由我來做的。 2002年開始我不再管理銷售工作，次年我也不再管理市場部、系統工程部和生產部工作，而是著重培訓和資料的積累，又開始轉向技術工作。我想把當前上氣動領城中的新技木、新產品及新觀念客觀地記錄下來， 為中國工程師服務。于是開始了編寫近600頁 “機械設計手冊”中第五卷（氣壓傳動）的漫長之路，我擔任化工出版社“機械設計手冊”副主編、第五卷（氣壓傳動）主編。新的第五版化工出版社“機械設計手冊”于2008年初終于完稿上市。這樣一轉又轉了回來，一轉就是40年。應該說我的職業生涯是簡單平凡的，挑戰是有的，就是從技術工作開始轉型銷售時，確實有很多知識需要學習，至于其他也沒有什么好談了。

德國FESTO公司在中國是一步一步發展起來的，每一項投資都非常謹慎。

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